Acquisitie betekent het werven van nieuwe klanten of opdrachten. In de praktijk denken veel ondernemers bij acquisitie aan koud bellen, een rondje netwerken of een LinkedIn-bericht naar onbekenden. Dat kan werken, maar het is niet de enige manier. In dit artikel lees je welke soorten acquisitie er zijn, wat werkt, wat de regels zijn, en hoe je ervoor zorgt dat klanten steeds vaker zelf naar jou toe komen.
Door Ronald van den Berg, founder bij GetForward.
Wat is acquisitie?
Het woord komt van het Latijnse acquirere: verwerven. In de zakelijke context zijn er twee betekenissen:
- Commerciële acquisitie: het actief werven van nieuwe klanten. Daar gaat dit artikel over.
- Bedrijfsacquisitie: het overnemen van een ander bedrijf (fusies en overnames). Zie ook webshop overnemen.
In marketing hoor je ook de term klantacquisitie en de bijbehorende kosten: CAC (customer acquisition cost), de gemiddelde kosten om één nieuwe klant binnen te halen.
Soorten acquisitie
| Soort | Wat is het? | Voorbeelden |
|---|---|---|
| Koude acquisitie | Contact met iemand die je nog niet kent en geen interesse heeft getoond | Koud bellen, ongevraagde e-mails, langsgaan |
| Warme acquisitie | Contact met iemand die je al kent of interesse heeft getoond | Opvolgen na een download, netwerkcontact, oud-klanten, doorverwijzing |
| Online acquisitie | Klanten werven via online kanalen | Google Ads, SEO, LinkedIn, content, e-mail |
| Passieve (inbound) acquisitie | Zorgen dat klanten zelf contact opnemen | Vindbaarheid, reviews, content, mond-tot-mond |
Koude acquisitie
- ✅ Je bepaalt zelf wie je benadert. Werkt bij een kleine, duidelijk afgebakende doelgroep (B2B).
- ⚠️ Lage slagingskans, kost veel tijd, en veel mensen vinden het vervelend om te doen.
- Werkt het best als je goed voorbereid bent: je kent het bedrijf, het probleem, en je hebt een concrete reden om te bellen.
Warme acquisitie
- ✅ Veel hogere slagingskans. De ander kent je of heeft al interesse.
- Bronnen: bestaande klanten (upsell, verwijzing), oud-klanten, je netwerk, mensen die je website bezochten, een webinar volgden of iets downloadden.
- Een doorverwijzing van een tevreden klant is de sterkste lead die er is. Vraag er actief om. Zie mond-tot-mondreclame.
Online en inbound acquisitie
In plaats van zelf te zoeken, zorg je dat klanten jou vinden op het moment dat ze een behoefte hebben:
- Zoekmachines: Google Ads en SEO op zoektermen met koopintentie
- Lokaal: een sterk Google Bedrijfsprofiel met reviews
- LinkedIn: een actief profiel en content voor B2B. Zie LinkedIn-profiel tips
- Content en e-mail: kennis delen die vertrouwen opbouwt. Zie inbound marketing
Koud bellen: een opzet die werkt
- Voorbereiding (2 minuten per bedrijf): wat doen ze, wie is de beslisser, wat is een waarschijnlijk probleem?
- Opening: wie je bent en waarom je juist hén belt. “Ik zag dat u … Daarom bel ik.”
- Vraag in plaats van pitch: “Hoe lossen jullie dat nu op?”
- Concreet vervolg: geen “ik stuur wat informatie”, maar een afspraak van 20 minuten op een vaste datum.
- Bezwaar ≠ nee: “Geen tijd” betekent vaak “niet nu”. Vraag wanneer het wel past.
- Opvolgen: de meeste deals komen pas na meerdere contactmomenten.
Regels: wat mag wel en niet?
- Telemarketing naar consumenten: sinds 1 juli 2021 mag je consumenten alleen bellen als ze daar toestemming voor gaven, of als ze klant zijn (of in de afgelopen 3 jaar waren). Het Bel-me-niet Register is daarmee vervallen voor consumenten.
- Zakelijk bellen mag wel, maar respecteer een verzoek om niet meer te bellen.
- Ongevraagde e-mail naar consumenten is niet toegestaan zonder toestemming. Zakelijk is het een grijs gebied. Telecomwet en AVG gelden. Gebruik nooit gekochte lijsten.
- Bezoeken (deur-tot-deur) mag, maar respecteer een “nee/nee”-sticker of “geen verkopers”.
Twijfel? Check de actuele regels bij de ACM en de Autoriteit Persoonsgegevens.
Acquisitie meten
- Kosten per nieuwe klant (CAC): totale acquisitiekosten (uren × tarief + advertenties + tools) / aantal nieuwe klanten.
- Conversie per stap: gesprekken → afspraken → offertes → klanten.
- Klantwaarde: wat levert een klant op over de hele relatie? Als klantwaarde ≥ 3× CAC, dan is je acquisitie gezond.
Zie ook KPI’s en ROI berekenen.
Van acquisitie naar “klanten die zelf bellen”
De meeste MKB-ondernemers die we spreken, willen minder tijd besteden aan het najagen van klanten. Een realistische route:
- Zorg dat je gevonden wordt op de 10–20 zoektermen waarmee klanten jou zoeken. Begin met Google Ads (direct) en bouw SEO op (lange termijn).
- Verzamel reviews na elke opdracht.
- Volg warme leads systematisch op: iedereen die een offerte kreeg en niet reageerde, krijgt na een week een belletje.
- Gebruik koude acquisitie alleen gericht: een korte lijst van droomklanten, goed voorbereid.
Meer manieren: klanten werven, leadgeneratie en voor B2B B2B-leadgeneratie.
Veelgestelde vragen
Wat betekent acquisitie?
Het werven van nieuwe klanten of opdrachten. In een andere context: het overnemen van een bedrijf.
Wat is het verschil tussen koude en warme acquisitie?
Bij koude acquisitie benader je iemand die je niet kent. Bij warme acquisitie iemand die je al kent of die interesse heeft getoond.
Wat is online acquisitie?
Klanten werven via online kanalen zoals Google, LinkedIn, social media en e-mail, vaak zo dat klanten zelf contact opnemen.
Mag ik consumenten bellen voor acquisitie?
Alleen met toestemming, of als ze (recent) klant zijn. Zakelijk bellen mag wel.
Wat zijn acquisitiekosten?
De totale kosten om een nieuwe klant binnen te halen (CAC): uren, advertenties en tools, gedeeld door het aantal nieuwe klanten.
Liever klanten die zelf bellen?
We zorgen dat je gevonden wordt door mensen die nú zoeken wat jij aanbiedt, via Google Ads, SEO en lokale vindbaarheid.
Online marketing uitbesteden → · Gratis SEO-scan
