B2B social media marketing: welke kanalen werken voor zakelijke klanten?

Bij B2B social media marketing is LinkedIn voor de meeste bedrijven het belangrijkste kanaal, aangevuld met YouTube voor uitleg en soms Instagram of Facebook voor werving en zichtbaarheid in de regio. Wat werkt, hangt minder af van het kanaal dan van de vraag waar jouw inkopers en beslissers al rondkijken. Kies één of twee kanalen en doe die goed, in plaats van overal een beetje.

Wat is er anders aan social media voor B2B?

B2B betekent business-to-business: je verkoopt aan andere bedrijven. Dat verandert hoe mensen kopen, en dus ook wat je op social media doet.

• Langere beslistijd. Een bedrijf koopt niet op een impuls een nieuwe accountant of installateur. Er zitten weken of maanden tussen eerste contact en opdracht.
• Meer betrokkenen. Vaak beslissen meerdere mensen mee: een eigenaar, een inkoper, iemand van de werkvloer.
• Vertrouwen telt zwaarder. Een verkeerde leverancier kost een bedrijf geld en tijd. Mensen willen zien dat je weet waar je het over hebt.
• Kleinere doelgroep. Je hebt niet tienduizenden volgers nodig. Honderd relevante beslissers zijn meer waard.

Social media is in B2B dus vooral een manier om bekend en vertrouwd te raken, zodat je in beeld bent op het moment dat iemand een leverancier zoekt. Directe verkoop via een post komt minder vaak voor.

Welke social media kanalen werken voor B2B?

LinkedIn: het standaardkanaal voor B2B

Op LinkedIn kun je mensen bereiken op functie, branche en bedrijfsgrootte. Dat maakt het voor B2B logisch. Het belangrijkste inzicht voor kleine bedrijven: berichten van een persoon doen het meestal beter dan berichten van een bedrijfspagina. Mensen volgen mensen.

Gebruik je bedrijfspagina als basis en visitekaartje, en laat de eigenaar of een paar medewerkers vanaf hun eigen profiel posten. Hoe je die pagina goed inricht, lees je in LinkedIn-bedrijfspagina aanmaken en optimaliseren.

YouTube: uitleg die blijft werken

Een video over hoe je een machine onderhoudt of hoe een softwarekoppeling werkt, wordt jaren later nog bekeken. YouTube werkt ook als zoekmachine. Voor B2B-bedrijven met een product dat uitleg nodig heeft, is dit vaak een onderschat kanaal.

Instagram en Facebook: zichtbaarheid en werving

Voor beslissers zijn dit minder voor de hand liggende kanalen, maar ze werken goed om te laten zien wie je bent. Een installatiebedrijf dat projecten laat zien, trekt er klanten en sollicitanten mee. Ook voor B2B-bedrijven met een lokale markt kan een actieve Facebook-pagina helpen.

Wat post je als B2B-bedrijf?

Het grootste verschil met consumentenmarketing: je inhoud moet iemand helpen zijn werk beter te doen of een beslissing te nemen. Dit soort berichten werkt goed:

• Kennis delen. Een veelgemaakte fout in jouw vak, een checklist, een uitleg van nieuwe regelgeving.
• Projecten laten zien. Wat was het probleem van de klant, wat heb je gedaan, wat leverde het op. Vraag wel toestemming voor je een klant noemt.
• Mening geven. Een duidelijk standpunt over een ontwikkeling in je branche valt meer op dan een neutraal nieuwsbericht.
• Mensen achter het bedrijf. Een nieuwe collega, een dag op de werkvloer. Dat maakt je bedrijf herkenbaar.
• Antwoorden op klantvragen. Elke vraag die je drie keer per maand krijgt, is een post.

Hoe vaak? Liever twee keer per week iets zinnigs dan elke dag iets halfs. Wanneer je dat het beste plaatst op LinkedIn, lees je in beste tijd om te posten op LinkedIn.

Organisch of adverteren?

Organisch betekent: posten zonder ervoor te betalen. Dat bouwt vertrouwen op, maar het bereik is beperkt tot je netwerk en de mensen die het delen. Met advertenties bereik je gericht mensen buiten je netwerk.

Voor B2B werken advertenties vooral goed om bezoekers van je website opnieuw te bereiken of om een concrete download of webinar onder een specifieke doelgroep te brengen. Een advertentie met “neem contact op” naar mensen die je nog niet kennen, levert in B2B zelden direct iets op. Begin daarom organisch en voeg advertenties toe als je weet welke inhoud aanslaat.

Hoe meet je of het werkt?

Likes zeggen weinig in B2B. Een post met tien likes van precies de juiste inkopers is meer waard dan een post met tweehonderd likes van vakgenoten. Let liever op:

• Bezoek aan je website vanuit social media (te zien in Google Analytics).
• Connectieverzoeken en berichten van mensen uit je doelgroep.
• Offerteaanvragen waarbij de klant zegt dat hij je van LinkedIn kent. Vraag hier standaard naar bij een eerste gesprek.
• Profielweergaven door mensen uit relevante bedrijven.

Praktijkvoorbeeld: een installatiebedrijf dat aan aannemers levert

Een installatiebedrijf met twaalf medewerkers werkt vooral voor aannemers en woningcorporaties. Er is een bedrijfspagina op LinkedIn met een paar honderd volgers en een Instagram-account dat af en toe een foto plaatst.

De eigenaar besluit zelf twee keer per week op LinkedIn te posten: één keer over een afgerond project en één keer over iets uit de praktijk, zoals nieuwe eisen voor warmtepompen. Instagram gebruikt hij alleen nog om projecten en vacatures te laten zien. Hij legt in zijn CRM vast hoe nieuwe opdrachtgevers bij hem terechtkomen. Na een half jaar ziet hij welke berichten tot gesprekken leidden en wat hij kan laten.

Zelf doen of uitbesteden?

Zelf doen past het best bij B2B, zeker op LinkedIn. Jouw kennis en jouw gezicht zijn het verhaal. Niemand kan zo geloofwaardig over je vak schrijven als jijzelf. Reken op een à twee uur per week.

Uitbesteden is handig voor het deel dat tijd kost en niet per se jouw kennis vraagt: een contentplanning maken, video’s monteren, beelden van projecten maken en advertenties inrichten. Een goede tussenvorm: jij levert de kennis en de ideeën, iemand anders maakt er berichten en beeld van. Hoe je dat plant, lees je in social media strategie opzetten in 7 stappen. Voor de basis van social media voor het mkb in het algemeen, zie social media marketing voor mkb.

Begin klein en consequent

Kies het kanaal waar je klanten zijn, meestal LinkedIn, post regelmatig iets dat je doelgroep helpt en meet aan gesprekken in plaats van likes. Wil je hulp bij het maken van berichten en beeld? Bekijk dan onze pagina over social media content laten maken.

Veelgestelde vragen